Mehr Auswahl bringt im Onlineshop nicht mehr Umsatz

00:00:00: Hallo, hallo und herzlich willkommen bei Mach Dein Ding deinem Erfolgs-Podcast für deinen Online Shop.

00:00:11: Und heute direkt mit einer Frage kennst du das?

00:00:16: Wenn du dir irgendwas beim Netflix anschauen möchtest und länger suchst was du dir anschauen möchte als du dann letztendlich auch schaust oder und das kenne ich sehr, sehr gut.

00:00:34: Wenn du essen gehst und vor der Speisekarte sitzt mit hundertfünftundachtzig verschiedenen wundervollen leckeren Speisen und keine Ahnung hast was verdammt nochmal du dir jetzt bestellen solltest genau dass passiert nämlich in so,so vielen Online Shops.

00:01:00: Ich sag dir heute in dieser Podcastfolge etwas, was ganz viele Shopbesitzer mit denen ich bisher zusammen gearbeitet habe und vielleicht auch du nicht hören wollen.

00:01:12: Mehr Auswahl bedeutet verdammt nochmal nicht automatisch mehr Umsatz!

00:01:21: Ey wirklich!

00:01:24: Ich habe dir heute zwei Beispiele mitgebracht.

00:01:26: Ein private Beispiel und ein tatsächlich Shop, den ich dir mitgebracht habe!

00:01:31: Wir haben nämlich in einem Shop die Auswahlmöglichkeit – ich erkläre dir gleich nochmal ein bisschen genauer was dazu – massiv reduziert und die Conversion dieses Shops hat sich tatsächlich verdreifert.

00:01:53: Hallo und herzlich willkommen bei machtein Ding Dem Erfolgs-Podcast für erfolgreiche Online-Shops.

00:02:01: Ich bin Ramona, dein Haus und freu mich mega, dass du heute hier bist!

00:02:08: Wenn Menschen in deinen Online Shop kommen wollen sie nicht denken.

00:02:15: Sie wollen einfach nicht denken weil jede einzelne Entscheidung eine mentale Last quasi ist.

00:02:24: Es ist jedes Mal jeder Klick jede Entscheidung kostet einfach Energie und jede noch so kleine, minimale Unsicherheit.

00:02:38: Weil der Kunde sich eben oder der potenzielle Kunde nicht entscheiden kann ist irgendwie ganz tief drin wie ein ganz kleiner, sagen wir mal wie so einen mini-kleiner Widerstand eine mini-kleine Unsicherkeit.

00:02:58: Jede kleine Entscheidung kann dazu führen, dass der Kunde – der potenzielle Kunde weg ist.

00:03:07: Menschen die in deinem Online-Shop sind wollen Klarheit Struktur Sicherheit und sie wollen sich schnell entscheiden.

00:03:20: Sie wollen nicht tausendmal hier und hier Und ich muss noch das machen und hier klicken.

00:03:25: Das wollen die nicht Weil Zu viel Auswahl.

00:03:30: Fühlt sich vielleicht sogar im ersten Moment, euer Geil!

00:03:34: Ich kann mich da irgendwie entscheiden?

00:03:36: Wenn man sich dann aber entscheiden muss, fühlt sich das gar nicht mal mehr so gut an weil man das Gefühl hat, man verpasst irgendwas wenn man sich für eine Sache entscheidet.

00:03:47: Weil man ja weiß oh mein Gott es gibt noch so viele andere Möglichkeiten.

00:03:52: und genau das ist ein Fehler den ich leider viel viel zu häufig sehe.

00:03:58: Ich habe dir ein konkretes Beispiel mitgebracht.

00:04:00: Ich habe vor, es ist tatsächlich wahrscheinlich mittlerweile sogar ein Jahr her, mit einem Shop zusammen gearbeitet der unfassbar also wirklich unfassbare viele Auswahlmöglichkeiten pro Produkt hatte.

00:04:17: das heißt man ist auf die Produktseite gekommen und hat ganz unterschiedliche Dinge auswählen können zick verschiedene Schriftarten zig verschiedene Farben, zig verschiedene Anordnungen der Personalisierung.

00:04:33: Zick verschiedene Motive, zick verschiedene Materialien, zack verschiedene irgendwie Varianten und hier und mit dem.

00:04:42: Und noch schlimmer man hat es im ersten Moment auch gar nicht so krass überblicken können.

00:04:49: was ist denn jetzt eigentlich genau was?

00:04:52: Was ist hier die Variante eins?

00:04:54: Was is' hier die?

00:04:56: Ja okay, da sind irgendwie die Sachen drauf.

00:04:58: Was ist eigentlich der genaue Unterschied?

00:05:01: Es waren einfach so viele Auswahlmöglichkeiten, so viele Kombinationen und das war einfach eine unfassbare Überforderung!

00:05:09: Und es war sogar für mich eine Überforderungen, die sich natürlich als ich mir den Job angeschaut habe sehr intensiv damit beschäftigt habe.

00:05:18: Ich hab mich an einem PC gesetzt.

00:05:20: Ich hatte einen riesen Monitor.

00:05:21: Ich war nicht irgendwie am Handy Zwischentüren angelt muss schnell bestellen Und ich war natürlich daran interessiert zu verstehen, was verkauft dieser Shop.

00:05:30: E-Klar!

00:05:31: Nicht wie ein potenzieller Kunde der halt dann direkt mal weg ist wenn er das irgendwie im ersten Moment gar nicht blickt und dann halt eben bei der Konkurrenz kauft.

00:05:42: Was mir total wichtig ist jede einzelne Auswahl war irgendwie auch logisch und es war keine... Es war nichts dabei Wo ich dem Shop rückmelden konnte, ja okay das macht gar keinen Sinn.

00:05:59: Weil das war alles logisch es war bebildert!

00:06:02: Es war klar...es war alles für sich total super strukturiert und total klar.

00:06:10: aber genau das ist ja sozusagen die Falle weil der Shop natürlich in seiner internen Sicht sich da einen Superplan gemacht hat.

00:06:21: Man konnte das auswählen, Mobil konnte man das auch super auswälen!

00:06:25: Die Sachen waren ja alle wunderschön.

00:06:28: Man hatte es total gut bebildert.

00:06:31: dann wenn man die Auswahl getroffen hat ist der Preis umgesprungen Wenn man die Auswahl getroffnet ist das Bild umgesprühen.

00:06:37: Das war alles richtig toll und programmiert und alles richtig richtig richtig cool.

00:06:43: aber Es war in der Summe einfach viel, viel, zuviel.

00:06:52: Und selbstverständlich war genau das Thema auch in diesem Shop.

00:06:56: Das heißt der Shop hatte Sichtbarkeit, es kamen die Nutzer von Pinterest und auch von anderen Wegen und sie hatten einfach das Problem dass die Conversion also der Kunde oder der potenzielle Kunde der in den Shop kommt hat nicht konvertiert zu einem Kauf.

00:07:17: Und das haben sie nicht verstanden.

00:07:18: und dann sind wir ja so Ramona, was machen wir da jetzt?

00:07:21: Und habe ich Ihnen das ganz klar geschildert.

00:07:24: Und hab das als mit das Hauptproblem eben auch in diesem Shop gesehen.

00:07:29: Und es kam sofort – und das kann ich total nachvollziehen – eine Angst!

00:07:36: Eine Angst, oh mein Gott, ich kann doch jetzt nicht noch Optionen wegnehmen.

00:07:42: Die Kunden wollen doch irgendwie die Auswahl haben oder... Wir hatten damals einen Kunde, der hat das hier unbedingt gewollt dass es jetzt so und so da steht.

00:07:52: Und genau das ist ja auch das was wir wollen weil der Kunde findet ihr dann irgendwie auch gar nicht so das was er wirklich will und wir wollen ja irgendwie auch zu jedem gerecht werden.

00:08:02: Genau das ist der Punkt!

00:08:05: Weil viele Shops bauen nicht für eine klare Kaufentscheidung.

00:08:13: Ihr seid dafür verantwortlich, den Kunden an die Hand zu nehmen und ihn dazu zu führen eine Entscheidung treffen zu können.

00:08:24: Und das tut ihr nicht wenn ihr ihm Keine Ahnung, man hätte mal durchrechnen müssen wie viele verschiedene Varianten es gibt.

00:08:32: Wenn man irgendwie zehn Auswahlmöglichkeiten hat da dann irgendwie nochmal mal viermal irgendwie sieben Mal elf verschiedene Variante hat keine ahnung wie viel Verschiedene Varianten das im Endeffekt ist.

00:08:44: Das führt deinen Kunden nicht dazu eine Entscheidung zu treffen.

00:08:50: und ich wiederhole mich Natürlich wenn man sich beschäftigt hat man das verstanden.

00:08:55: Darum geht es nicht.

00:08:57: In der Theorie quasi war alles fein und der Kunde hat natürlich auch Verkäufe gehabt.

00:09:05: Also es war jetzt nicht so, dass er null verkauft hat aber er hat halt einfach faktisch auf dem Weg von ich komme in den Shop hinzu Ich kaufe das Endprodukt einfach viel zu viele Menschen verloren.

00:09:22: So was haben wir gemacht?

00:09:24: Wir haben angefangen mal mit ein zwei Produkten Und haben damals die Auswahlmöglichkeiten dermaßen reduziert.

00:09:33: Wir haben nur noch ein Viertel der Auswahl Möglichkeiten gehabt.

00:09:37: Einmal haben wir Produkte auch auseinandergenommen, also wir haben aus einem Produkt zwei Produkte gemacht.

00:09:44: das wir nicht alles in einen Produkt gepackt haben.

00:09:48: muss natürlich auch passen.

00:09:49: Es kommt immer so ein bisschen aufs Beispiel an, wir haben die verschiedenen Auswahlmöglichkeiten pro Feld quasi reduziert.

00:09:58: also wenn mir vorher keine Ahnung zehn Schriftarten hatten gab es jetzt halt nur noch vier Und wir haben die verschiedenen Sachen einfach reduziert.

00:10:08: Also man konnte dann die Schrift wählen, man konnte das Motiv wählen und man konnte sein Namen einfügen und nicht noch auch Tierdismotiv.

00:10:16: und soll das Motif oben oder unten und hier und da.

00:10:19: Nee!

00:10:20: Reduzierung der Auswahlmöglichkeiten.

00:10:24: Die Conversion hat sich einfach verdreifacht bei diesen Produkten.

00:10:30: Und das war natürlich der Beweis für den Shop, weil ganz klar die Shopbesitzerin, die bei Esma skeptisch kann ich ehrlicherweise auch total nachvollziehen.

00:10:38: Hat natürlich dann auch verstanden ja okay irgendwie muss da ja dann wohl auch was dran sein.

00:10:45: und so haben wir es nach und nach im gesamten Shop gemacht.

00:10:48: Haben die Auswahlmöglichkeiten reduziert?

00:10:50: Haben die Produkte einfach noch mal ein bisschen anders aufgestellt?

00:10:54: Haben weniger Überforderungen dem Kunden gegeben?

00:11:00: Angst quasi dem Kunden gegeben, sich falsch zu entscheiden.

00:11:04: Wir haben den Kunden im Grunde genommen auch einfach ein schnelleres Erfolgserlebnis geliefert und genau das hat dazu geführt dass dieser Shop obwohl es weniger Auswahlmöglichkeiten und dann quasi auch im Grunden genommen weniger unterschiedliche Produkte gab, wenn mir jetzt mal die einzelnen Varianten der Produkte als jeweils einzelnes Produkt sehen würden.

00:11:30: Und trotzdem hatten wir am Ende mehr Umsatz gemacht weil wir die Conversion erhöht haben.

00:11:39: und ich habe euch ein privates Beispiel versprochen das ist tatsächlich auch der Anders zu dieser Podcast Folge.

00:11:47: da hat mich nämlich tatsächlich meine Tochter inspiriert.

00:11:50: Meine Tochter und ich Und ich finde, da wird es auch einfach nochmal so-so-so klar wie oder was genau so entscheidend ist bei einem Shop damit der Kunde im Endeffekt kauft.

00:12:06: Meine Tochter und ich haben vor... Ich weiß das nicht!

00:12:10: Zwei drei Wochen haben wir gebacken.

00:12:12: Wir beide zu zweit.

00:12:14: Wir haben uns schon öfter gebackt aber tatsächlich hat sie das erste Mal quasi alles komplett alleine gemacht.

00:12:22: Das heißt ich stand dabei, habe ihr auch so ein bisschen gesagt was sie natürlich machen soll aber sie hat komplett alle alles also wirklich von A bis Z alles allein gemacht und hat auch das erste mal komplett den gesamten Prozess des Backformen-Einfettens übernommen.

00:12:40: Das heisst... Ich hab Butter ihr gegeben, ich habe ihren Zeba gegeben, Sie hat es vorher auch schon gemacht.

00:12:52: Ich habe ihr gesagt, hier bittet die Seite einfetten bitte den Boden einfetten so und diesmal hier meine Tochter Backform einfetten.

00:13:01: So.

00:13:02: sie hat mich nochmal gefragt soll ich denn alles einfetten?

00:13:06: Ich hab gesagt ja bitte alles einfetten.

00:13:11: Was hat sie gemacht?

00:13:12: Sie hat alles eingefettet also innen außen oben unten überall an dieser Backform war Butter.

00:13:26: Das heißt, sie hat recht!

00:13:29: Sie hat die gesamte Backform eingefettet.

00:13:33: Sie hat quasi genau das gemacht was ich ihr gesagt habe und nicht das was ich gedacht hab, was ich gesagt habe weil natürlich wissen wir wie sollen innen einfetten und nicht außen.

00:13:51: Aber natürlich weiß jemand, der das noch nie gemacht hat und der jetzt auch irgendwie diesen ganzen Prozess noch nie wirklich von A bis Z so wirklich verfolgt hat bei mir.

00:14:00: Natürlich nicht dass man nicht auch außeneinfettet weil die Mama hat ja gesagt ich soll die gesamte Backform einfetten also alles!

00:14:10: Und genau das passiert täglich in Online Shops mit denen Ich zusammen arbeite.

00:14:19: Was werde ich dir damit sagen?

00:14:21: Du kennst dein Produkt in und auswendig.

00:14:26: Du weißt die Größe des Produktes, du weißt wie sich das anfühlt, du weißt wie gut es benutzt.

00:14:32: Dein Kunde aber nicht!

00:14:36: Das bedeutet wenn du in deinem Online-Shop keine Ahnung, habe ich keine Beispiele vorbereitet.

00:14:42: So war's... Ich muss überlegen was ich schon mal gespiegelt bekomme oder sehe so etwas wie Keine Ahnung, eine Soft-Touch Oberfläche.

00:14:54: Oder Upload nach Bestellung oder Premiumdruck?

00:15:00: Oder irgendwelche Fachbegriffe, welches Material das die Kerze hat oder was auch immer?

00:15:07: Ja keine Ahnung!

00:15:09: Das weißt du.

00:15:10: aber das weiß doch deinen Kunde nicht.

00:15:13: Woher denn auch?

00:15:14: Woher soll er das denn wissen?

00:15:17: und Das ist der zweite Punkt, den ich dir heute mitgebracht habe.

00:15:20: Was ich so häufig sehe wie eine Conversion einfach kaputt gemacht werden kann Dinge die für dich super offensichtlich sind.

00:15:31: Haia natürlich is bei dem Download Produkt Kriegste halt dann direkt den Link.

00:15:37: Ja aber woher soll das der Kunde denn wissen?

00:15:40: Für Dich ist es so klar!

00:15:42: Für den Kunden ist es ne komplette Verwirrung.

00:15:45: Ein Punkt der verwirrt Wo der Kunde auch vielleicht gar keinen Bock hat dir zu schreiben, weil das höre ich auch ganz häufig.

00:15:53: Ja also das haben mich die Kunde ja auch noch nie gefragt.

00:15:56: Ja glaubst du jeder Kunde hat Bock wenn er sich eh noch total unsicher mit dem Shop ist und eh nicht zu tausend Prozent bei diesem Shop kaufen will?

00:16:07: Ich hätte auch kein Bock den Support dazu schreiben keine Ahnung wann ich da eine Antwort bekomme null Bock darauf.

00:16:13: oder gehe ich zum anderen Shop wo ich das genau verstehe wie der Ablauf oder was jetzt hier Soft Touch, oder Premium Druck oder keine Ahnung je nach Beispiel einfach bedeutet.

00:16:24: Du verstehst das der Kunde nicht!

00:16:30: Genauso Fachbegriffe.

00:16:32: ich habe es gerade schon gesagt Ich hab mir's hier nochmal als Punkt aufgeschrieben.

00:16:35: aber genau das ist genau der Punkt Fach Begriffe oder auch unsichtbare Prozesse.

00:16:42: also wie heißt das Material?

00:16:44: Wie ist es genaue?

00:16:45: Druck und Press und Plotter, keine Ahnung was Verfahren.

00:16:53: Interessiert den Kunde nicht?

00:16:55: Das kann man wenn es ganz wichtig ist nochmal irgendwo klein ganz am Ende schreiben.

00:17:00: aber der kunde will wissen was bedeutet das für ihn.

00:17:03: Der Kunde muss wissen Was der nächste Schritt ist?

00:17:08: Wann wird das produziert, wie wird es produziert.

00:17:11: Wie wird's personalisiert?

00:17:12: Meldet man sich bei ihm, muss er was uploaden, wo muss er das tun?

00:17:16: und was bedeutet uploaden genau?

00:17:18: Wie ist der exakte Ablauf?

00:17:22: Wie lange dauert etwas?

00:17:25: Was passiert nach der Bestellung?

00:17:28: Genau das sind die Punkte, die Kaufabbrüche produzieren oder erzeugen!

00:17:34: Wenn man nicht weiß, was genau passiert jetzt?

00:17:38: Was genau bedeutet jedes einzelne Wort?

00:17:42: Absoluter Conversion Killer.

00:17:46: Zusammengefasst!

00:17:48: Menschen kaufen nicht wenn sie überzeugt sind.

00:17:54: Menschen kaufen wenn Sie sich sicher fühlen.

00:17:59: Sicher in jeder einzelnen Entscheidung habe ich jetzt gerade für mich die richtige Entscheidung gefällt.

00:18:06: oder wäre jetzt doch die Variante in der Schrift noch mal besser.

00:18:11: Bin ich mir jetzt sicher, was der nächste Schritt ist?

00:18:14: Bin nicht mehr sicher mit dem Shop?

00:18:16: Bin ich mehr sicher, dass genau diese ganzen Begriffe heißen, die da jetzt hier überall stehen?

00:18:21: und genau das ist der Punkt!

00:18:23: Der beste Shop ist nicht der Shop mit den meisten Möglichkeiten sondern der, leicht macht.

00:18:33: Der Denutzer quasi an die Hand nimmt und durch den Shop führt, der Nutzer quasi keinerlei Unsicherheit verspürt um dann am Ende wirklich auch kaufen zu können.

00:18:48: Es muss ganz klar an jedem einzelnen Punkt sein was passiert jetzt?

00:18:56: Und jetzt möchte ich bitte einmal Schau dir heute, direkt heute einmal deinen Shop an.

00:19:04: Und zwar nicht aus deiner eigenen Sicht sondern aus der Sicht eines Menschen, der noch nie in deinem Shop war, der keine Ahnung von deinem Produkten hat.

00:19:16: Vielleicht kannst du da auch mal jemanden fragen weil natürlich dieser Perspektivwechsel schon immer so ein bisschen schwierig ist.

00:19:23: Kann ich ja nachvollziehen?

00:19:25: Deswegen gibt es eben auch Null Euro Strategie-Calls mit mir!

00:19:28: bucht ihr einen Null-Euro-Strategie-Call.

00:19:31: Ich schaue mir dein Shop von außen an, ich habe die Außenperspektive!

00:19:36: Ich habe genau diesen Blick dafür zu sehen, versteht man deinen Shop ja oder nein?

00:19:45: Versteht man jede einzelne Auswahl?

00:19:47: Verstet man den nächsten Schritt Ja oder Nein?

00:19:53: Unten in den Show notes ist der Link zum Null Eures Strategiekoll.

00:19:56: du buchst dir denn jetzt.

00:19:58: Wir gucken uns deinen Shop an.

00:20:01: Ich möchte, dass es für jeden einzelnen Kunden der zu dir den Shop kommt kein Fragezeichen mehr im Kopf gibt!